לראות את מצב השוק לפני כולם- ראיון עם מנהל התמחיר של DHL
בעולם העסקי מספרים מלווים אותנו בכל יום, אנו קובעים בעזרתם יעדים, נמדדים לפיהם, מתמחרים, מרוויחים ומקבלים תמונות מצב. אז לאחר תקופה ארוכה של מורכבות בשוק הישראלי, רצינו לבדוק איך המידע שהם נותנים יכול לעזור לנו להבין קצת יותר לאן השוק הולך, באיזה אופנים נוכל להתחזק ובאילו פעולות ולקבל גם קצת מקום לאופטימיות.
כדי לעשות זאת, שוחחנו עם אורן נח, מנהל התמחיר של DHL בישראל אשר מכיר את המספרים מקרוב ואפילו מחבב אותם.
כדי לעשות זאת, שוחחנו עם אורן נח, מנהל התמחיר של DHL בישראל אשר מכיר את המספרים מקרוב ואפילו מחבב אותם.
אורן מתגורר בראשון לציון יחד עם דיאנה אשתו ושני ילדיהם. את עבודתו ב- DHL הוא החל לפני 23 שנים בתור אנליסט לאחר שסיים תואר ראשון ושני בכלכלה. אם מדמיינים מה עובר לאורן בראש זה כנראה שורות ארוכות של חישובים וגרפים, אז כדי לנסות להתחיל ולהבין ביררנו איך נראה היום שלו? "אני מתעסק במספרים ומידע, היום מתחיל בניתוח יומי של נתונים ודיווח על תמונת מצב. משם אני עובר לפרויקטים כמו ניתוח חודשי, בניית אסטרטגיה ללקוחות הזקוקים לפתרונות מיוחדים ומחקרי שוק כדי להבין אילו הזדמנויות יש ללקוחות שלנו. כמובן שיש את נושא התמחיר, זה אומר לבדוק את המחירים ולוודא שהם בלוגיקה נכונה ביחס למוצרים. התמחור מתבסס על פרמטרים כמו מורכבות השירות, העלאת משלוחי אקספרס בעדיפות, יבוא/יצוא, גודל הפתרון התפעולי ועוד".
"אף חברה לא עובדת בואקום - חשוב להכיר את כל המשתנים כדי לתמחר נכון"
בתקופה מאתגרת, המאופיינת בעלייה ניכרת בעלויות התפעוליות של כל עסק ועסקים בישראל נאבקים לשרוד, עולה דילמת התמחיר: "המחיר הוא הגורם המאזן בין ביקוש להיצע זה כך מאז ומעולם גם בשווקים המקומים בכפרים בימי הביניים. כדי לוודא כי אני מתמחר בצורה המתאימה לשוק ויחד עם זאת הוגנת צריך להבין הרבה דברים: מהן העלויות שלך בתור חברה, באיזו עלות אני רווחי ומתי אני מפסיד, כאשר אני לוקח את כל ההוצאות בחשבון, קבועות ומשתנות, איפה המתחרים שלי, איזה שירות הם נותנים ובאיזה מחיר, איזה אלטרנטיבות אחרות יש בשוק, מהי רמת השירות שלי, האם למשל בשנה האחרונה אני נותן שירות טוב יותר? כלומר יש המון המון משתנים שמשפיעים על המחיר ומי שעובד בתמחור חייב להסתכל על הכל ובצורה הוליסטית, אי אפשר להסתכל רק על עצמי, אני לא מוכר שירות בואקום. זו תורה שלמה".
"הצלחנו להסיר את עלות היטל השירות תחת מצב חירום (ESS) גם לעסקים בישראל"
חשוב לזכור שאורן פועל תחת הגדרות של חברה הגלובלית, איך זה מתבטא בשיקולי התמחור שציין? "הגישה של DHL הגלובלית מדגישה את עניין ההוגנות והאתיקה, שמהווה שיקול חשוב מאוד שאנחנו לוקחים בחשבון. לדוגמה עם פרוץ המלחמה, היינו בין החברות היחידות שהמשיכו לטוס לישראל, העלויות נסקו לשמיים, אבל עדין קיבלנו החלטה שלא להעלות מחירים. הלקוחות הופתעו, אבל החלטנו שאנחנו כאן בשבילם ברגעים כאלו. הרשת הבינלאומית תמכה כך שהעלאת המחיר היחידה הייתה כמו בכל שנה בינואר וגם היא הייתה ביחס ריאלי למה שקורה בשוק. במקביל בכל העולם ביטלו את היטל השירות למצב חירום (ESS), יכולנו להשאיר אותו כאן, כי אנחנו נמצאים במצב כזה, אך הצלחנו להסיר את העלות הזו גם לעסקים בישראל".
"פעמים רבות העלות של משלוח אקספרס מתקרבת לעלות של משלוח רגיל"
אורן הוסיף "יש בשוק שלנו לעיתים תפיסות מוטעות כמו לדוגמה שלשלוח משלוחים כבדים בשילוח אווירי רגיל של פרייט יהיה זול יותר ממשלוח אקספרס, אבל בהרבה מקרים ראינו שבמשלוחים של חצי טון ואפילו יותר יש פרופורציה במחיר שלקוחות צריכים לבדוק- פעמים רבות העלות של משלוח אקספרס מתקרבת לעלות של משלוח רגיל. אנחנו יודעים שלא תמיד נהיה הכי זולים אבל בוודאות נהיה הכי מהירים ואמינים. ללקוחות תהיה וודאות שחלק המכונה ששוקל חצי טון וצריך לחלץ מפעל מושבת אי שם, יגיע ליעד שלו תוך הימים הספורים אליהם התחייבנו ונרוויח ללקוח ימים של מפעל עובד מה שיכול לחסוך הון תועפות לכשלעצמו".
אורן הוסיף "יש בשוק שלנו לעיתים תפיסות מוטעות כמו לדוגמה שלשלוח משלוחים כבדים בשילוח אווירי רגיל של פרייט יהיה זול יותר ממשלוח אקספרס, אבל בהרבה מקרים ראינו שבמשלוחים של חצי טון ואפילו יותר יש פרופורציה במחיר שלקוחות צריכים לבדוק- פעמים רבות העלות של משלוח אקספרס מתקרבת לעלות של משלוח רגיל. אנחנו יודעים שלא תמיד נהיה הכי זולים אבל בוודאות נהיה הכי מהירים ואמינים. ללקוחות תהיה וודאות שחלק המכונה ששוקל חצי טון וצריך לחלץ מפעל מושבת אי שם, יגיע ליעד שלו תוך הימים הספורים אליהם התחייבנו ונרוויח ללקוח ימים של מפעל עובד מה שיכול לחסוך הון תועפות לכשלעצמו".
"אם משקיעים שומעים ש- DHL עדיין טסה לישראל, זה מחזק אותם בהחלטה להשקיע"
איך רותמים חברה גלובלית למענה על משבר מקומי? "צריך להבין שכרגע העולם מתנהל כרגיל, ורק אצלנו מרגישים את המצב הבטחוני וההשפעות הכלכליות שמגיעות איתו, לכן אנחנו מתקשרים לגלובל באופן קבוע וסדיר כדי לשמור על הטיסות, כי אנחנו מאמינים שהן מהוות חלק מהשמירה על הכלכלה הישראלית. אם משקיעים שומעים ש- DHL עדיין טסה לישראל, זה מחזק אותם בהחלטה להשקיע כי מדובר בחברה גלובלית ותיקה ואמינה שלא תסכן את עצמה ואת עובדיה.
השתדלנו במהלך המלחמה, ועדין מנסים לתת מענה למשלוחים במשקלים כבדים - בשילוח אווירי רגיל כמעט ואין מקום ובים יש איומים. אז מצד אחד, עלות הנחיתה וההמראה של המטוסים שלנו בארץ נסקה בגלל עלויות הביטוח וללא תמיכת המדינה. ומצד שני, חייבים לתת מחירים מאוזנים כדי שלקוחות יוכלו להשתמש בשירות. אני רוצה להמשיך להיות מסוגל לתת מענה למשלוחים במשקלים כבדים עם מחיר טוב, אבל שגם אנחנו נצליח לעמוד בעלויות, לכן השקענו חשיבה ועבודה בתמחור, ובהחלט אנחנו רואים שהרבה לקוחות פונים ומשתמשים בשירותים שלנו כדי לשלוח משקלים כבדים".
"אנחנו מחוברים לעולם יותר מצרפת ואוסטריה"
מכיוון שאנו עדיין במצב של לחימה, השאלות לגבי עתיד הכלכלה הישראלית רק גוברות, לכן רצינו לקבל קצת וודאות מהאיש שמקבל את כל המידע ראשון: "תחום האקספרס חוזה קדימה את פעילות הכלכלה במדינה, כיוון שפריטים כמו דוגמאות לפני ייצור, מהווים לרוב אינדיקטור לעתיד לבוא ברמה הכלכלית. נראה שיש לנו כלכלה יחסית יציבה שהולכת לכיוונים של הייטק, טכנולוגיות חקלאות, מטוסים, לווינים, תוכנה ועוד. וזה רק מתפתח, אנחנו עם שאוהב ויודע להמציא פתרונות מתוך מורכבות, ראינו כבר שנים של צמיחה מטורפת בישראל ואנחנו נחזור לשם. בנוסף, אפשר לראות שאנחנו מחוברים מאוד לעולם לפי מחקר הקישוריות של- DHL שהתפרסם עכשיו בו הגענו למקום ה- 21. אנחנו מחוברים לעולם יותר מצרפת ואוסטריה, זה אומר שכל אחד בישראל יכול להגיע בקלות פיזית ומסחרית לכל מקום בעולם".
"מכיוון שאני כל היום רואה מספרים אז הדחף הראשוני שלי כשאני מגיע הביתה הוא לצאת החוצה להליכה. לאחר מכן אני מאד אוהב להכין בירה, או יין. גם זה קשור למספרים- כמה ענבים לשים, כמויות מדויקות, איך שינוי בכמויות של המרכיבים משפיעות על היין. כנראה שאני לא יכול להתנתק עד הסוף כי אני פשוט איש של מספרים..."