לקראת 2026: מנווטים בהצלחה בשוק האירופי
השוק האירופי נחשב לאחד מיעדי היצוא המשמעותיים ביותר עבור ישראל, והוא טומן בחובו פוטנציאל עצום לצמיחה. יחד עם זאת, בשנים האחרונות הוא מעלה אתגרים כמו רגולציה מתעדכנת ובירוקרטיה גוברת בכניסה לאיחוד. עבור עסקים ישראליים, נוסף לכך גם הצורך להתמודד עם רגישות הולכת וגוברת כלפי מוצרים שמקורם בישראל, במיוחד על רקע אירועי השנתיים האחרונות.
שוחחנו עם טל טל־אור, מנכ"ל EFC הפועלת מפורטוגל ומספקת שירותי יבוא, אחסנה, אריזה והפצה בתוך האיחוד האירופי עבור עסקים מרחבי העולם. יחד מיפינו את 6 האתגרים המרכזיים, את השינויים הצפויים ב-2026,
ואם קוראים עד הסוף יוצאים עם סט כלים מעשי לכניסה חלקה לשוק האירופי והטבה מיוחדת!
לפני שבע שנים, טל המריא מארצות הברית, נחת בפורטוגל וייסד את חברת EFC. החברה, מפעילה מרכז לוגיסטי בפורטוגל ומאפשרת ליצואנים מחוץ לאיחוד, לנהל פעילות בתוך אירופה, עם שירותים כמו אחסנה, הרכבה, אריזה מקומית והפצה ללקוחות ברחבי היבשת. זאת במטרה לתת לחברות פתרון מלא, שיחסוך את הצורך בהקמת תשתית מקומית, ויאפשר כניסה לשוק האירופי בצורה יעילה.
שאלנו את טל מה הוביל לזיהוי הצורך הזה? "בשנים הראשונות עסקתי בעיקר בתחום התקשורת, שם ראיתי מקרוב עד כמה ספקים מתקשים להכניס מוצרים לאירופה. בהתחלה עבדנו עם יצרן אחד, אבל ככל שהעמקנו בפעילות, ראינו שההתעניינות סביב פתרונות לאתגרים השונים רק הולכת וגדלה, כי עוד ועוד עסקים מכלל הענפים מבינים את הפוטנציאל בשוק זה ואת החשיבות של היערכות נכונה."
כדי להבין מול מה נדרשים עסקים להתמודד בשנה הקרובה, ביקשנו מטל למפות את האתגרים הבולטים בכניסה לשוק האירופי.
שאלנו את טל מה הוביל לזיהוי הצורך הזה? "בשנים הראשונות עסקתי בעיקר בתחום התקשורת, שם ראיתי מקרוב עד כמה ספקים מתקשים להכניס מוצרים לאירופה. בהתחלה עבדנו עם יצרן אחד, אבל ככל שהעמקנו בפעילות, ראינו שההתעניינות סביב פתרונות לאתגרים השונים רק הולכת וגדלה, כי עוד ועוד עסקים מכלל הענפים מבינים את הפוטנציאל בשוק זה ואת החשיבות של היערכות נכונה."
כדי להבין מול מה נדרשים עסקים להתמודד בשנה הקרובה, ביקשנו מטל למפות את האתגרים הבולטים בכניסה לשוק האירופי.
אז אילו אתגרים עומדים בפני עסקים המבקשים לייצא לאירופה?
1. תהליך היבוא והמע״מ באירופה
"כשספק חיצוני רוצה למכור באירופה, הוא צריך להעביר את הסחורה תהליך יבוא מלא, לשלם מע״מ בכניסה, ולהתמודד עם טפסים מול הרשויות. בלי ישות מקומית באיחוד (RP-Responsible Person) או ישות מסחרית רשומה שיודעת להגיש את הבקשה, לשלם מיסים ולבקש זיכוי מס, אי אפשר להזדכות על המע״מ הזה, והוא נשאר כחלק מהעלות. אחת הדרכים המקובלות להתמודד עם האתגר הזה היא לעבוד עם נציג מקומי שמנהל את תהליך הייבוא, משמש ככתובת המקומית ומאפשר לבצע החזר מסודר של המע״מ ששולם בכניסה לאיחוד".
2. יישום תקנות GPSR
"לפני שנה בדצמבר 2025 נכנסו לתוקף תקנות ה-GPSR, המחייבות כל יצרן מחוץ לאיחוד האירופי לבצע ניהול סיכונים למוצר, להחזיק תיק תקינה מסודר, ולהגדיר נציג מקומי באיחוד (RP). עד היום, החובה הזו חלה בעיקר על מוצרי מזון וקוסמטיקה, אך לפי התקנות החובה התרחבה לכל סוגי המוצרים, ללא יוצא מן הכלל. הרבה ספקים עדיין לא מודעים לדרישה, אך האכיפה כבר החלה באופן פעיל ברחבי אירופה. המשמעות היא שכל מוצר שמיוצר מחוץ לאיחוד חייב לעבור בדיקת סיכונים, לקבוע אילו חומרים מותרים לשימוש ולתעד הכל רשמית. כך למשל יצרן צלחות, חייב להצהיר שהצבע אינו מכיל עופרת, ושהלכה לא נמסה בחום. בנוסף חייב להיות גורם מקצועי באירופה שיש לו גישה לתיק המוצר, ויכול לטפל בכל בעיה או Recall מול הרשויות.
פתרון נפוץ הוא לעבוד עם גורם מקומי שמנהל את כל התהליך ומייצג את היצרן מול האיחוד. ב-EFC, לדוגמה, אנחנו מבצעים את ניהול הסיכונים, מנפיקים את התיעוד הנדרש, ומחזיקים כתובת וטלפון רשמיים לשימוש היצרן. הנציגות מאפשרת לעמוד בדרישות ה-GPSR בצורה חוקית ומבוססת, בלי צורך לפתוח פעילות עצמאית באירופה. ברמה הטכנית, הכתובת הזו יכולה להיות גם של עובד החברה שמתגורר באירופה, או גורם מטעם הספק שמנהל את הנושא מקרוב. עם זאת, בפועל נדרש שהנציג יחזיק גישה מלאה לתיק המוצר ויוכל לטפל בדרישות הרגולטוריות והבטיחותיות בזמן אמת."
3. היערכות לשינויים צפויים בעקבות רפורמת מכס חדשה באירופה
"באירופה מתגבשת רפורמה רחבה בתחום המכס, שעשויה להשפיע על תהליכי היבוא בשנים הקרובות, במיוחד במשלוחים קטנים. לפי ההערכות, הפטור הקיים על משלוחים בערכים נמוכים עשוי להתבטל, וכל חבילה בכל ערך, תידרש לעבור סיווג, בדיקות ועמידה בתקינה. חלק מהשינויים צפויים להתחיל במהלך 2026 ולהתרחב בהמשך. אם הרפורמה תיושם במלואה, יידרשו יותר דיווחים, טפסים ותיאומים מול הרשויות בכל תהליך יבוא, וייתכן שגם תתווסף עמלת טיפול לחבילה- בעיקר בסחורה בערכים נמוכים, החל מהאירו הראשון".
אז כיצד נכון להיערך כבר עכשיו? "למרות שאין וודאות לגבי כל ההנחיות האלו, עסקים כבר מתחילים להיערך בכמה דרכים: ביצוע חלק מהיבוא מראש, ניהול מלאי בתוך אירופה, ייעול תהליכי הסיווג והדיווח, ועוד. כך חלק מהשלבים הביורוקרטיים מטופלים לפני המכירה, והמשלוח ללקוח הופך להיות פשוט ומהיר יותר. בנוסף, שותף מקומי שמכיר את הדרישות יכול לסייע בסיווג, בדיווחים ובהגשה של החומר הרגולטורי, כך שהתהליך הופך להיות נשלט ומסודר יותר".
4. שירות, תיקונים והחלפות בתוך אירופה
"בשוק האירופי ישנה ציפייה למענה מהיר, וזמן הטיפול משפיע ישירות על חוויית הלקוח ועל תדמית המותג. לכן לאחר אספקת המוצר, עסקים נדרשים לתת ללקוחות באירופה מענה שירותי ולהיות זמינים להחלפות ותיקונים.
כדי להתמודד עם הדרישה הזו, ספקים רבים מעבירים את הטיפול לתוך אירופה. ב-EFC, לדוגמה, במקרה של תקלה, המוצר נאסף מהלקוח, מגיע לגורם מקומי שמבצע בדיקה, תיקון והחזרה ללקוח מתוך האיחוד עצמו. במקרים רבים אף מחזיקים חלקי חילוף מקומיים כדי לקצר את זמן הטיפול. כך ניתן לתת ללקוחות פתרון מהיר יותר, והיצרן זוכה לשליטה טובה יותר בתהליך, עם פחות עלויות ותיאומים."
5. אחסון וניהול מלאי בתוך אירופה
"עבור הרבה עסקים שמוכרים לאירופה, האתגר הוא לדעת כיצד לנהל מלאי בשוק שבו ללקוחות יש ציפיות גבוהות לזמינות, להתאמות באריזה ולעמידה בסטנדרטים מקומיים. כשהמלאי נמצא כולו במדינת הייצור, קשה לוודא זמינות גבוהה ולתמוך בדרישות הלקוחות בצורה שוטפת.
לכן עסקים רבים בוחרים להחזיק חלק מהמלאי בתוך אירופה ולנהל אותו מקומית. במקרים רבים המוצרים מגיעים ב-Bulk (כמות של יחידות לא ארוזות באריזתן הסופית) ואז צריך לבצע הרכבה, אריזה, להתאים את אריזת המוצר לדרישות הלקוח הספציפיות או להוסיף תעודת אחריות או חומר נלווה- הכל לפני המשלוח ללקוח.
ב-EFC, לדוגמה, המלאי מאוחסן ומנוהל בפורטוגל, מה שמאפשר לספקים לא רק לנהל את ההרכבות והאריזות באיחוד, אלא גם לספק הזמנות מהר יותר, להגיב לתקלות ולהחזרים בצורה יעילה, יחד עם מערכת ניהול מלאי מקומית שמציגה כמויות ודוחות כניסה ויציאה, ומאפשרת שליטה מלאה על התנועה של הפריטים."
6. רגישות גוברת כלפי מוצרים שמקורם בישראל
"בחלק מהשווקים באירופה ניכרת בשנתיים האחרונות רגישות גבוהה יותר כלפי מוצרים שמקורם בישראל. עבור יצואנים, ובעיקר עסקים קטנים ובינוניים, זה מתבטא בירידה בהזמנות, הקשחה של תהליכי כניסה לרשתות, ובמקרים לא מעטים גם להסרה של מוצרים מהמדפים. אנחנו רואים חברות שהצליחו במשך שנים באירופה, ופתאום השוק נסגר בפניהן. זה מאוד מצער לראות, במיוחד כישראלי שחי פה.
כדי להתמודד, ניתן לבצע את שלבי ההרכבה והאריזה דווקא באירופה. כך שהמוצר מוגדר Assembled in the EU או Made in the EU. המשמעות פשוטה: המוצר מקבל זהות אירופאית חוקית, ויכול להיתפס אחרת בעיני הלקוחות והקמעונאים. יש לנו נסיון עם הפתרון גם מעבודה עם יצרנים ממדינות אחרות. לדוגמה, ליצרנים סינים, יש לעיתים אתגר של תדמית מוצר זול או בעייתי, ולכן הם גם בוחרים לבצע שלבים אלו, עם התאמה לאלמנטים מקומיים, בניית אתר ושם לוקאלי".
"באירופה תהיו אירופאים- רצוי לפעול תמיד By The Book"
לצד האתגרים, השוק האירופי מציע הזדמנות יוצאת דופן לעסקים ישראליים. טל מסביר כי ישנם תחומים שבהם לישראל יתרון מובהק: "היתרון שלנו מתבטא בענפים כמו קוסמטיקה, טכנולוגיה, תעשיות ביטחוניות, אביזרי הגנה ומוצרים טכנולוגיים מורכבים. אלו קטגוריות בהן אירופה צורכת מוצרים מישראל לרוב, ואלה גם התחומים שבהם קיים מחסור מקומי ביבשת. כשגרתי בארצות הברית היתה תחושה שהשוק "מלא" במוצרים, שיש שם הכל. באירופה זה הפוך, חסרים המון מוצרים, המון פתרונות, והמון חדשנות. ישראל כל כך מתקדמת בתחומים האלו, ויש לה המון מה להציע. היצואנים הישראלים שאנחנו מלווים כבר עושים עבודה מדהימה בתחומי הטכנולוגיה, הסייבר, הביטחון והקוסמטיקה. אפשר לראות התרחבות מטורפת של סטארטאפים ישראליים שפותחים משרדים באירופה כי הם מבינים את הפוטנציאל הזה מקרוב."
אז מה הטיפ שלך למי שרוצה לשלוח לאירופה?
טל מדגיש שהמפתח ב־2026 כבר אינו רק מוצר טוב, אלא גם עמידה בסטנדרטים האירופאים. "האירופאים היום מקפידים הרבה יותר על תקנים. הם רוצים לוודא שכל מוצר שמגיע לשוק שלהם עבר בדיקות כנדרש. אין קיצורי דרך. ואם ספק נמצא פועל לא לפי הכללים הוא פשוט נמחק. לכן ההמלצה הכי חשובה שלי לישראלים היא באירופה להיות אירופאי, רצוי לעשות הכל By The Book מהיום הראשון. מי שמתחיל נכון ייהנה מהשוק הזה שנים קדימה."
המטרה של EFC בהקמתה הייתה לייצר עבור חברות מחוץ לאירופה שער נוח לעסקים באירופה, בלי צורך להקים חברה עצמאית באיחוד. אנו נותנים את כלל השירותים שהוזכרו כאן כמו:
✔ אחסנה ומלאי בפורטוגל ובמחסנים ברחבי אירופה
✔ התאמת מוצר ואריזות לשוק האירופי
✔ ניהול GPSR מלא כולל Responsible Person
✔ הפצה בתוך אירופה במשלוחי אקספרס
✔ תמיכה בשפה מקומית מול לקוחות
✔ צד ג' מאירופה לכל העולם (גם מדינות שלא ניתן לשלוח אליהן מישראל)
כלומר- העסק נשאר בישראל, והתפעול מתבצע מאירופה.
 מחכה לך הטבה מיוחדת ואם קראת את הכתבה, והשירותים שהוזכרו כאן יכולים לתמוך בעסק שלך ניתן ליהנות מהם עם מחיר מיוחד ללקוחות DHL- |
